考西柯（Kaushik）体型微胖，左手戴了个黄金戒指。这位英语明显夹杂了印度口音的男人，却是国际最大的钻石加工贸易集团欧陆之星（EurostarDiamondTradersN.V.）的董事长，掌管着钻石行业上游财富的话语权。
考西柯此行选在上海，是为了“Tesiro前来。Tesiro是他旗下的品牌，两年前收购江苏南京“通灵翠钻”，借道进入中国市场。
在业内人士看来，Tesiro的机遇在于令人充满想象的珠宝行业的前景，以及上下游联手的实力。而全球有一万多名员工，每年切割、打磨250万克拉的切工钻石，每年交易额达10亿美金的欧陆之星，也明白经过自己之“手”，将会打磨出怎样一颗新兴的钻石。
珠宝行业正在发力。钻石销售行业里排名前三的品牌：周大福预计2010年的年销售额将超过100亿元，潮宏基如今正做上市的打算，谢瑞麟也在加快开店的步伐。虽然Tesiro在2007年的销售额仅为12.2亿，但考西柯表示，依靠欧陆之星的实力，计划在5到10年后，Tesiro将成为中国珠宝市场的NO.1。
结盟“上游”
国际钻石的供应渠道是：DTC（钻石集团戴比尔斯设立的推广中心，世界最大的钻坯供应商）先通过看货会，将钻石毛坯发售给为数不多的配货商（全球约有80余家）。配货商将毛坯切成裸钻，再供应给珠宝零售商，最终面向普通消费者销售。
欧陆之星作为“DTC配货商”之一，是全球范围内唯一一家能得到三个看货席位的配货商，“拥有越多的看货席位，越能直接说明这家公司的业务成交量大”。欧陆之星钻石（上海）有限公司董事长姜杰这样解释。
据悉，每年十次，被戴比尔斯圈定的内部看货商将被带到伦敦挑选钻石，挑选的排序都是保密的。这些钻石按颜色、大小、形状和价值分成上千个等级，看货商只能整包买走事先装好钻石的口袋。由于拥有最多的席位，并且排序较前，“因此欧陆之星总能获得全世界质量最好的钻石成品。”柯西柯表示。
对于钻石行业的产业链，姜杰说，戴比尔斯属于最上游的一块，负责供应原钻。像欧陆之星这样的钻石加工贸易公司，对原钻进行加工，形成成品钻然后出售给零售珠宝商。这种定位持续多年，欧陆之星一直未渗透入下游。
竞争激烈的欧美市场，由于钻石消费市场的成熟，钻石上下游产业链早在世纪初就已开始融合。但在国内，由于钻石的消费热潮刚刚启动，寻找下游的合作伙伴只是看货商们刚刚瞄准的方向。
考西柯思考的是，如何把上游的优势转化为下游的竞争力？于是，欧陆之星用了三年的时间来一个能实现考西柯想法的收购目标。
2005年之前，欧陆之星陆续与国内一些珠宝零售企业接触过，但通灵翠钻最终进入视线。这家从1997年就开始经营的民营品牌，到2002年已在20多个城市建立了连锁终端，主攻江苏市场。“通灵翠钻是个年轻的品牌，它的成长潜力是我们选择它的原因。”姜杰表示。
不过到了2004年，通灵翠钻的发展速度开始放缓，由1999年高达100%的增长率降到2004年以后年增长率只有12%左右。联纵智达咨询顾问机构分析师屠春晓表示，通灵翠钻的“区域性”定位制约了其发展，增长出现瓶颈。另外还有个背景是，2000年后中国房地产价格逐渐上涨，大大增加了开店的成本。加上新品牌要打开知名度需要大量资金，通灵翠钻因此一直止步不前。
在多次磨合之后，2005年11月16日，欧陆之星以旗下Tesiro钻石品牌的名义，与通灵翠钻达成并购协议。作为通灵翠钻多年供货商的欧陆之星，以现金、钻石货品、TESIRO品牌评估资产等方式，共计1亿美元。新公司致力于Tesiro在中国的推广。
里应外合
谁在消费钻石？按照比利时安特卫普钻石中心（HRD）的统计，2006年中国人买走了12.35亿美元的钻石，超过日本成为仅次于美国的钻石消费大国。据悉，这个数字还在以每年15%的速度增长。
中国珠宝协会提供的资料显示，2006年中国钻石首饰零售市场销售额已经超过17.5亿美元。到2010年，中国将有2.5亿消费者有能力购买奢侈品，消费总额将达到2000亿元，年增长率超过20%。这些数据隐隐勾画出这个市场的炙手可热。
欧陆之星作为世界最大的看货商之一，对原钻进行加工。位于意大利瓦伦萨的设计中心会就流行趋势结合现有的货源进行设计，将图纸传到中国，总公司在中国设立了加工厂，再进行成品加工，欧洲的设计团队成员会到现场指导。“输血”过后的Tesiro，采用的是一种从上游到下游贯穿融汇的策略，整合所有的优势资源，锻造出自己的竞争力。
“我们现在可以先销售再付款，钻石方面可以有一些赊帐，因此在资金方面几乎没有压力。”对于供货模式，沈东军这样表示。
钻石行业的特点是，单产品价格高，在售及库存产品资金占有量大，资金周转率低。在与同行竞争时，Tesiro无疑获得了竞争力。“钻石是稀缺产品，特别优质的钻石特别少。所以说‘Tesiro’是产品质量与数量都能得到保证的结合。”沈表示，在产品的供应上，欧陆之星的强势也保证了源头的质量。
就终端的铺设上，欧洲品牌的知名度也让Tesiro的渠道方面产生积极的作用。“我们在北京进入的商场，都是国内的珠宝品牌无法进去的。现在青岛、宁波和杭州等地，我们都拿到了当地最好的门店。”如今，Tesiro出售的饰品的平均单价在6000元人民币左右，已在全国开了86家专卖店。在渠道策略上，与卡地亚等其他欧洲品牌的大商场路线不同，Tesiro采取复合渠道，除了进入一流大商场之外，还在一线城市开设旗舰店。沈东军说，通过这些店，他们向外界展示“沉淀了550年历史的比利时钻石品牌”的气质。
控制速度
如今在Tesiro的专卖店里，选择的是法国情歌作为店堂内旋律。进店观看珠宝的顾客，都能拿到一杯暖和的橙汁或者咖啡。淮海路的旗帜店用的是灰黄色的色调，店内还有钻石文化照片和展览，如果购买珠宝满一定金额的消费者，还能拿到一本《比利时550年钻石文化》的书籍。这是在一般的以销售为导向的珠宝店里难以见到的情景。
除了旗舰店，Tesiro还设置了钻石文化体验店。店里辟出一个透明玻璃隔开的小工作间，作为钻石切工的展示区，消费者会看到古老的钻石打磨工具与店内钻石文化墙。 “我们过去追求更多的是市场份额，追求的是盈利的结果。合作之后，我们更多地追求我们的目标消费群，我们会有目标地舍弃一部分消费者。”沈东军说，“我们的消费者重复购买率达到30到40%，就销售额来说，预期的增长在20%左右。” 沈东军说，“我们之前开店速度太快，现在与我们形象不匹配的都不开，甚至关掉。”按这样的理念，Tesiro现在的原则是：开适合的店，找适合的消费者，有舍才有得。
姜杰表示，国内珠宝行业的竞争格局是，卡地亚属于高端的品牌，周大福是中间档次的，而Tesiro则介于两者之间。欧洲珠宝品牌卡地亚在北京的百胜店内开了700平米的专卖店，在中国以每月一间的速度开着新店。而周大福在国内有4、500家的规模，这些品牌的发展速度都很快。
“我们觉得，奢侈品品牌的定位和数量有时是成反比的。现在我们在有意识地控制开店数量，才能保证品牌形象。”沈东军说，我们现在缺乏好的管理团队，好的营业员。培训一个优秀的店长至少要三年的时间。所以我们要控制速度。”
沈东军表示，“从我们目前在中国的发展情况来看，加工技术、对上游的把控都不是回报的主流因素，品牌溢价能力强才是提高企业回报率主因素。因为钻石、珠宝等都属于奢侈品，并无使用价值，只是满足精神需求的心理消费，比如显示地位、表达情感等等，这些都不是产品本身可以天生具备，是必须通过品牌打造才能带来的附加值。”
据悉，Tesiro未来几年内在中国初步投资计划为近一百亿人民币，而2007年投入的金额在三千万美元左右。“这些资金用来拓展新店及进行改造，包括产品的升级，品牌的管理等，”不过，沈东军则再次强调。“开店的速度不是我们追求的，有收有放，是我们更注重的事情。”
